新規客と固定客

新規客と固定客、どちらを攻めるか？

「顧客」は、初めてあなたの会社の商品を買う「新規客」と、一度以上あなたの会社の商品を買ったことがある「固定客」の二つに別れる。

あなたの会社では、どちらに重点を置いて経営を行っているだろうか。

大抵の企業は、新規客の獲得に重点を置いた経営を行っている。

なぜなら、一度買ったお客は、あなたの会社の商品をもう買わないと思っている人が多いからである。

また、そもそも顧客に、新規客と固定客のふたつの種類があることを知っている人は少なく、「顧客＝新規客」と考えている人が多い。

しかし、新規客よりも固定客を重視した経営を行っていくべきだ。

なぜなのか。

以下に理由を述べていく。

固定客は新規客よりコストがかからない

同じ商品を新規客に売る場合と固定客に売る場合を考えてみる。

固定客よりも新規客に売る方がコストが何倍もかかるのである。

そのコストは、３倍とも５倍とも言われている。

なぜ、コストがかかるのか。

なぜなら、新規客に商品を説明するのに費用がかかるからである。

広告や、無料サンプル、特典などの販促の費用がかかる。

また、商品を説明し、購買を説得する営業マンの人件費が発生する。

しかし、固定客の場合は、一度商品を購入し、商品内容を経験し、商品を把握している。

なので、説明のための販促費や人件費などのコストが新規客に比べかからない。

固定客よりも新規客の方が購入障壁が低いのである。

固定客を維持しつつ新規客を獲得

以上により、新規客よりも固定客を重視した経営を行って行くことが大切である。

しかし、そうは言っても、固定客は、一定の割合で離れて行く。

なので、固定客を維持しつつ、新規客を獲得していく戦略が必要となる。