早く簡単に、しかも、お金をかけずに客単価をアップさせる方法とは？
「このままだと、お客は増えそうにない」
「ならば、なんとか客単価だけでもアップさせないといけないなあ～」
「できれば、早く簡単に、しかも、お金をかけずにできる客単価を上げる方法はないだろうか？」
そうお考えのあなたに、いい方法があります。
それは、クロスセルです。
クロスセルとは何か？
クロスセルの意味
クロスセルとは、商品を購入したお客様に、さらに関連商品をお勧めすることを言います。
関連商品をお勧めすることで、お客様が、さらに商品を購入してくれる可能性があります。
クロスセルの事例
それでは、クロスセルの事例を見てみましょう。
今後の展開も考え、分かりやすい例として、酒販店のシーンで説明してみましょう。
酒販店で店員がお客様にビールをお勧めしてみました。
すると、お客様は、店員の説明に納得してそのビールを購入しました。
そこで、店員は、すかさず、お客様にさらに美味しくビールを飲んでもらおうと思い、ビールによく合うおつまみを勧めてみました。
すると、お客様は、さらに美味しくビールを飲みたいと考え、店員がお勧めしたおつまみも購入しました。
クロスセルの事例はこんな感じになります。
分かりやすく端的に説明してみましたが、お分かりいただけましたでしょうか。
このようにクロスセルは、お客様が主力商品を買うさいに、関連商品も勧めてみることを言います。
あなたのお店は、日常の業務に追われ、主力商品を売るだけになっていませんか？
クロスセルの３つの成功事例
クロスセルの意味をわかりやすく理解していただくために、上記では、極端な例ではありますが、酒販店の事例をあげて解説しました。
ここでは、クロスセルをさらに理解するために、身近な成功事例をあげてみたいと思います。
クロスセルは、各業界で、あの手、この手で様々な戦略が行われています。
ハンバーガーショップのクロスセル成功事例！
クロスセルで最も有名な成功事例は、ハンバーガーショップでの事例です。
ハンバーガーショップでは、主力商品のハンバーガーを売るさいに、店員が、関連商品のドリンクやポテトをお勧めし、クロスセルしています。
あなたもハンバーガーショップで、経験したことがあるのではないでしょうか。
パソコンショップでのクロスセル成功事例
次の成功事例は、パソコンショップでの事例です。
パソコンショップでは、主力商品のパソコンを店員が販売するさいに、関連商品であるプリンター、プリンター用紙、インターネット回線、マウス、キーボードカバー、パソコン用カバンなどたくさんの商品をお勧めし、クロスセルされています。
パソコン関連商品は、このように、商品の裾野が広いため、クロスセルを行いやすいのが特徴です。
また、パソコン関連商品は、上記のハンバーガーショップとは異なり、食品ではないため、賞味期限も、お腹がいっぱいで入らないということもないため、予算のある限りクロスセルを行うことが可能です。
インターネットショップでの成功事例
クロスセルの成功事例は、何もリアルな店舗ばかりではありません。
インターネットの世界でももちろんあります。
インターネットショップやインターネットショッピングモール（アマゾンや楽天市場など）でもクロスセルは頻繁に行われています。
例えば、インターネットショップやインターネットショッピングモールでは、商品の紹介ページで、下記のようなリンクを見ることができます。
- 「よく一緒に購入されている商品」
- 「この商品を買った人はこんな商品も買っています」
- 「この商品を見た後に買っているのは？」
- 「関連商品を探す」
これらは、インターネットの用語で「レコメンド機能」と呼ばれています。
レコメンド（recommend）とは、勧めること、推薦することを言います。
あなたも、インターネットショップやインターネットショッピングモールで見たことがあるのではないでしょうか。
そして、ついつい余計なものまで衝動買いしたことも・・・。
クロスセルの応用形
「この商品は何のクロスセルになるだろうか？」
クロスセルが理解できたところで、今度は、クロスセルの応用形についても抑えておきましう。
今までの説明では、クロスセルは、主力の商品に関連する商品を勧めることを述べてきました。
しかし、今度は、クロスセルの応用形として、主力商品を、他の商品の関連商品として販売することはできないか考えてみましょう。
「この商品は何のクロスセルになるだろうか？」
このような考えをすることで、あなたの主力商品の意外な活用先を発見することができ、さらに売り上げをあげることができます。
クロスセルの応用形の事例
「主力商品を他の商品の関連商品として売る」なんて、なんのことか、さっぱり分らない方もいると思いますので、クロスセルの応用形を事例をあげて説明いたします。
わかりやすく説明するために、例えば、上記の事例であげた酒販店の例で考えてみます。
酒販店の主力商品はビールでした。
しかし、「このビールは何のクロスセルになるだろうか？」と主力商品が、他の商品のクロスセルにならないか、考えてみるのです。
すると、料理研究家にビールを販売してみるアイデアがでてきました。
ビールを飲むものとして販売するのではなく、料理を作る際の材料（関連商品）としても販売してみるのです。
そう、お肉を柔らかく食べることができるビール煮の材料として買ってもらうのです。
ビールはビール好きのものだとばかり考えていたものが、視点を変えるだけで、実は、ビール好き以外の方、例えば、ここでは料理研究家にも売ることができるのがお分かりいただけたでしょう。
そして、料理研究家以外にも、ビールが利用できる分野はないか、「この商品は何のクロスセルになるだろうか？」と考え、たくさんアイデアを出していきましょう。
そうすることで、主力商品の意外な活用先を発見することができ、さらに売り上げを伸ばすことができます。
クロスセルのマインドセット
以上、クロスセルについて説明してきました。
ここでは、クロスセルを行う上で大切な心構えについてお話します。
まず最初に、クロスセルを行うさいは、お客様の身になって、お客様が本当に必要となるものだけを勧めるようにします。
お客様が不要なものまで、店側の都合で売るようなことは、当然やめましょう。
なぜなら、お客様は二度とあなたのお店に来なくなってしまいます。
また、その不評は、インターネットが一般化した現代では、あっという間に世間に広がってしまいます。
当然、あなたのお店を訪ねるお客様は減り、あなたのお店の経営に関わる問題となってきます。
クロスセルを行う場合は、本当にお客様の身になって、これを買えばお客様が幸せになる関連商品だけをお勧めするようにしましょう。
クロスセルを行うタイミング
次にクロスセルを行う上で心がけておきたいのは、クロスセルは、タイミングが大事だということです。
ここで質問です。
お客様が商品を買おうと財布が開いた時と、逆にお客様が商品を買わないと財布が閉じた時、どちらがお客様が関連商品を買ってくださるでしょうか。
答えは、カンタンですね。
お客様が財布を開いた時ですね。
ですので、クロスセルを行うタイミングは、もちろん、お客様が商品を買う時です。
お客様が商品を買おうと財布の紐を開いた瞬間が、クロスセルのチャンスです。
お客様が財布を開いた時は、心も開放的になり、買うことに抵抗がなくなります。
そこで、関連商品を勧めることで、さらに商品を買ってくださる可能性があります。
逆に、お客様が商品を買ってしばらくしてから、例えば数日後に、関連商品をすすめてみるとどうでしょうか。
もちろん、お客様の財布の紐はすでに閉じられてしまっていますから、関連商品は買ってもらえません。
ですので、クロスセルを行う時は、必ずお客様が商品を買うさいに行うようにしましょう。
まとめ「クロスセルで客単価をアップ！」
以上、説明してきましたとおり、クロスセルとは、お客様が購入を決めた主力商品と相性の良い関連商品を勧めることで、さらに、お客様に商品を買っていただくことを言います。
お客様が商品を購入してくださってもそこで安心することなく、すかさず、クロスセルを行って、関連商品をぜひ勧めてみてください。
そうすれば、あなたのお店の客単価は、アップするはずです。
しかも、早く簡単に、お金をかけずに結果を出すことができるはずです。
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